来源：雪球App，作者： 林文丰，（https://xueqiu.com/3181890538/337944502）

加盟连锁模式深度解析及案例分析

加盟连锁（Franchising）是一种商业经营模式，授权方（Franchisor）将自己的商标、商号、产品、经营技术等以合同的形式授予加盟方（Franchee）使用，加盟方按合同规定，在统一的业务模式下从事经营活动，并向授权方支付相应的费用。

以下是几种主流的连锁模式，以及它们各自的代表性案例：

传统标准加盟模式 (Traditional Franchise)-单店加盟或特许经营

这是最常见、最基础的加盟形式。加盟商获得授权，在特定地点开设并运营一家加盟店。总部提供品牌、产品、培训、供应链和市场营销支持，而加盟商负责日常的运营管理和资金投入。

标准加盟（单店加盟或特许经营）是指品牌总部（特许人）将自己的品牌、商标、经营管理体系以合同形式授权给加盟商（被特许人）在特定地点开店经营。加盟商按总部要求装修、运营、选品，向总部缴纳一次性加盟费及持续的使用费或分成。总部提供品牌、培训、供应链和运营支持，加盟商投入门店建设与运营成本，并独立承担盈亏。总部通过规范化的加盟流程和严格的标准化管理体系保证品牌形象和产品质量canyinj.comfinance.sina.cn。

代表案例： 典型案例如中国的蜜雪冰城。其官方网站明确指出：“蜜雪冰城加盟模式为单店加盟，需要客户全资运营，公司不参与分成”，总部仅提供品牌、培训、供应链等支持mxbc.com。美国的7-Eleven在中国亦采取特许加盟模式，凭借强大的品牌和物流体系快速扩张门店finance.sina.cn；全球最大的连锁餐饮品牌麦当劳约90%的门店采用加盟经营canyinj.com，加盟商需缴纳加盟费及营业额5%的服务费和9–11%的租金等费用canyinj.com。日本吉野家在中国北方的门店也主要由特许人合兴集团承包运营news.qq.com，而南方则以直营或合资为主（见下文混合模式）。

运作机制： 加盟商负责门店的全部投资（租金、装修、设备、首批进货等）并全权经营，所得利润归加盟商所有（须扣除交给总部的各项费用）。总部负责向加盟商提供品牌使用许可、开业培训、菜谱支持、商品供应、运营督导等，并定期抽取管理费/服务费。一种变体是“投资权与经营权分离”模式，如美宜佳的“合伙加盟”模式：投资者投入30–35万人民币并交纳固定使用费（每月约1000元，不抽取店铺利润），总部则派遣专业运营团队管理门店shopex.cn。这种“用别人的钱开店，用专业的人运营”的轻资产策略大幅提升扩张速度，兼顾了加盟模式的规模和管控优势shopex.cn。

优点:

低成本快速扩张：由加盟商出资开店，可在短期内铺开大量门店。总部只需投入较少资本就能实现规模增长。

风险共担：加盟商自负盈亏，风险由个人承担，总部风险相对较低。

标准化管理：总部提供统一的品牌和运营体系，易复制成功经验。总部可专注品牌建设和供应链优化。

本地化灵活：加盟商熟悉当地市场，能根据区域需求快速做决策。

缺点:

品牌管控难度大：加盟商自营，可能出现运营水平参差、服务标准不一的问题。过度扩张易造成质量下滑。

收益有限：总部仅收取加盟费、服务费等固定比例的费用，店铺增长带来的利润主要由加盟商获得，总部利润增长受限。

加盟风险：不当的加盟商选择可能导致违约、纠纷或损害品牌。总部需投入大量资源审查加盟商并维系关系。

突出案例：麦当劳 (McDonald's)

案例分析: 麦当劳是全球最成功的特许经营案例之一。其成功不仅仅在于标准化的汉堡，更在于其建立的一整套无与伦比的加盟体系和商业地产模式。

运营细节: 麦当劳对加盟商的筛选极为严格，要求加盟商具备丰富的管理经验和充足的资金。一旦获准加盟，加盟商必须参加长达数月的严格培训（在“汉堡大学”），学习从食品制作到店铺管理的全部流程。

地产模式: 麦当劳通常会购买或长期租赁具有潜力的土地和店面，再转租给加盟商。这意味着麦当劳不仅赚取权利金，还从房地产增值中获取巨额利润，这为其提供了稳定的现金流和强大的资产基础。

标准化: 从薯条的油温、炸制时间，到微笑服务的标准，麦当劳将每一个运营细节都标准化，确保全球任何一家门店都能提供一致的体验。

小结： 标准加盟模式适合快速复制已有成功商业模式，常见于餐饮、连锁零售等领域（如蜜雪冰城、美宜佳等）。其运营方式规范成熟，但总部需建立完善的加盟管理体系，确保新店质控。在竞争激烈或市场需求快速变化的行业，加盟模式可带来规模效应，但质量控制和品牌维护是挑战。

区域开发加盟模式 (Area Development Franchise)

在这种模式下，总部授予加盟商在一个特定区域内（如一个城市或一个省）开设多家加盟店的独家权利。区域开发商需要按合同规定的时间表和数量来完成开店计划。

模式核心: 授予区域性独家经营权，加速市场渗透。

优点:

总部可以快速占领一个区域市场，减少了自己逐个寻找加盟商的管理成本。

区域开发商拥有更大的发展空间和潜在回报。

有助于形成区域规模效应，降低物流和营销成本。

缺点:

对区域开发商的资金实力、市场开发和多店管理能力要求极高。

一旦区域开发商经营不善，会对整个区域的品牌形象造成巨大损害。

控制难度更大：二级加盟链条拉长后，总部对终端门店的管理弱化，需要信任和监控机制。部分区域代理可能自立门户或无法完成扩张目标。

突出案例：德克士 (Dicos)

案例分析: 德克士在中国市场的扩张，特别是在下沉市场的成功，很大程度上得益于其区域授权的加盟策略。

运营细节: 顶新集团（康师傅的母公司）在运营德克士时，将中国市场划分为多个区域，并积极寻找具备本土资源和实力的合作伙伴作为区域被授权商。这些被授权商不仅负责自己开店，还可以在授权区域内发展下一级的加盟商。

本土化策略: 这种模式赋予了区域开发商一定的灵活性，使其能够根据当地市场特点进行调整。例如，德克士在很多三四线城市的选址和营销策略就比肯德基和麦当劳更加灵活和接地气。它通过这种方式，将总部的品牌优势与地方合作伙伴的资源优势结合起来，实现了快速扩张。

中国吉野家在北方地区通过港资上市公司合兴集团作为“分特许人”，合兴集团在陕西、河南等10个省市开设385家门店并招募下级加盟news.qq.com。美宜佳便利店在全国也采用类似区域授权合作机制：总部与地方企业共建省级合资公司，由区域合伙人负责本地化拓展，省公司又进一步招募连锁店shopex.cn。在湖南市场，该模式一年内新增门店500余家；截至2024年底，美宜佳已形成“全国总部—区域总部—省区公司—城市分公司”四级管理体系shopex.cn。7-Eleven在不同国家亦使用区域特许，如在中国香港和台湾等地由当地公司负责当地特许经营。

运作机制： 区域代理商一般需支付较高的区域授权费，签订区域独家开发协议，并定期向总部汇报业绩。总部在品牌、产品、运营等方面给予整体指导，并可能提供部分供应链支持，但对具体门店的日常管理由区域代理负责。区域代理在扩张时与加盟商签订分特许加盟合同，通常总部与区域代理分摊加盟费收益。此模式相当于总部“交钥匙”给区域开发商，减轻总部直接拓展的投入和管理负担。

托管加盟/委托加盟模式 (Managed Franchise)

加盟商投资店铺，但将店铺的日常经营管理完全委托给总部或总部的专业团队。加盟商作为“甩手掌柜”，按期获取投资回报。这种模式常见于酒店、便利店等行业。

经营者是总部。 加盟商是“甩手掌柜”，只负责出钱投资，不参与甚至不被允许参与店面的日常运营管理。员工招聘、薪酬、排班、日常销售、库存管理等所有经营活动都由总部派出的专业团队负责。

案例: 7-Eleven、一些连锁酒店。投资者购买的是一个“资产包”和未来的收益权，而不是一份“工作”。

模式核心: 投资与经营分离，降低加盟商的参与门槛。

优点:

保证了所有门店运营的专业性和统一性，服务质量可控。

吸引了大量有资金但缺乏时间和管理经验的投资者。

总部可以完全掌控门店的运营标准。

缺点:

加盟商的投资回报率可能低于亲力亲为的模式。

加盟商对门店没有实际控制权，存在代理风险。

突出案例：7-Eleven 便利店/名创优品

案例分析: 7-Eleven 是全球便利店的翘楚，其加盟体系非常精细，其中就包含了类似托管的模式。

运营细节: 7-Eleven 的加盟模式中，有一种是总部提供店面和设备，加盟商只需投入一笔相对较少的资金即可成为店长。加盟商负责店铺的日常运营和人员管理，但整个供应链、商品定价、信息系统（如强大的POS系统）、市场营销活动都由总部牢牢掌控。总部会派专业的经营顾问（OFC）定期指导门店运营，帮助店长分析销售数据，优化商品陈列和库存。

利润分成: 这种模式的利润分成非常清晰。毛利由总部和加盟商按一定比例（例如57%归加盟商）分配，加盟商再用自己的部分支付员工工资等运营费用。这使得加盟商的利益与总部的利益高度绑定，双方共同致力于提升单店销售额。

合伙联营/内部孵化模式 (Partnership/Co-operative Model)

这种模式正是您提到的华莱士案例的精髓，它是一种介于直营和加盟之间的创新模式，有时也被称为“类直营”或“内部创业”模式。

模式核心: 将员工、供应商甚至房东等利益相关者转化为投资合伙人，实现风险共担、利益共享。

优点:

极强的激励性: 员工从“打工者”变为“老板”，主观能动性被最大化激发，有效降低了管理成本和内部损耗。

快速扩张: 通过众筹模式解决了快速开店的资金问题，并利用老员工的经验快速复制新店。

风险分散: 总部、员工、供应商等共同投资，分摊了单店的经营风险。

利益绑定: 将上下游合作伙伴深度绑定在同一条船上，形成了稳固的生态系统。

缺点:

股权结构相对复杂，需要精密的动态分配和退出机制。

对总部的整合能力、企业文化和信任体系要求极高。

在品牌发展初期，吸引外部投资伙伴的能力较弱。

突出案例：华莱士 (Wallace)

案例分析:

薄利多销占领下沉市场：华莱士是国产平价西式快餐连锁的佼佼者，以价格低廉著称。其汉堡、炸鸡等售价比肯德基低约30-50%，迎合三四线及以下城市消费者的消费水平。这种“平价汉堡”策略撬动了广袤的下沉市场：早在2005年，创始人华氏兄弟就立下“十年百城万店”目标，判断要走出福建，在全国扩张方能存续。他们以低价快速抢占中小城市快餐空白地带，并不断提高门店密度。据统计，截至2022年10月华莱士门店已超过肯德基、麦当劳和德克士三者在华门店数总和，在很多四五线城市实现了“街街有华莱士”。下沉市场的广覆盖为其高速开店提供了腹地支撑。

创新“门店合伙制”模式：与其他依赖传统加盟的连锁不同，华莱士的万店扩张很大程度上归功于独特的合伙联营机制。这一模式介于直营和加盟之间，被业界称为“福州模式”。具体做法是：华莱士将有经验的老员工组成拓店小组，派往各地寻找店址开店。每家新店由区域经理、店长、骨干员工和总部共同投资入股，甚至店铺房东、原料供应商、装修商也可入伙。原本的打工者摇身变为合伙人，各相关方**“有钱出钱，有力出力”，共担风险共享收益**。总部则提供统一装修、物流配送、培训和产品研发支持，确保运营标准化。门店股权和分红按贡献动态分配：早期依赖拓荒选址团队时，开发团队占股30-40%；当门店过2000家、品牌知名度提升后，则更依赖店长和运营团队，店长/督导等合伙人股份增至30%，开发团队降为20%。

成功关键:

低价定位: 明确的“平价”定位，精准切入被肯德基、麦当劳忽视的广阔下沉市场，获得了巨大的生存空间。

合伙机制: 颠覆了传统的雇佣关系。店长和核心员工不仅是管理者，更是股东。这种身份的转变带来了无与伦比的责任心和成本控制意识。这也是为什么华莱士能将成本控制到极致，支撑其低价策略。

动态股权: 其股权分配根据不同发展阶段（拓荒期、成长期、成熟期）进行动态调整，合理分配了利益，保证了模式的可持续性。初期重奖拓店团队，后期激励运营团队，非常科学。

生态绑定: 将供应商、房东也纳入合伙体系，使得整个链条上的所有参与者都希望门店生意兴隆，形成了强大的合力。

华莱士的案例之所以“神奇”，在于它完美地解决了连锁扩张中的一个核心矛盾：规模扩张与管理效率之间的矛盾。传统的加盟模式，店开多了，总部监管难度和成本会指数级上升；而直营模式又太重，扩张速度受限。华莱士通过将经营者转化为所有者，利用人性的力量，实现了低成本的自我管理和高效复制，最终以后来居上的姿态，在门店数量上完成了对国际巨头的超越。这为中国乃至全球的连锁企业都提供了一个极具启发性的范本。

直营+加盟混合模式

定义与机制： 直营+加盟混合模式指连锁企业同时运营直营门店和加盟门店的模式。这种模式可以看作直营和加盟模式的结合，总部既自营部分门店以保持高标准，同时允许其他投资人加盟开店以加速扩张。两种模式并存时，总部对直营店拥有完全控制，对加盟店进行品牌授权和管理指导。混合模式下，总部可以根据市场需求灵活选择直营或加盟方式，在保持品牌形象的同时充分利用外部资本。

代表案例： 此模式在大型连锁餐饮和零售业中较常见。例如，日本吉野家在中国的门店中，北方地区主要由加盟的合兴集团运营（385家），而上海、深圳等南方城市的门店则由日本吉野家自己开设直营店或合资店（约215家）news.qq.com。美宜佳在便利店行业虽然主要走加盟路线，但也保留总部直营和控股平台（如鲜易点品牌）以验证新业务模式；麦当劳全球直营门店比例虽较低，但在一些关键市场（如美国和中国直营初期）有直营控制，同时大部分门店为加盟店canyinj.com。国内外许多快餐、咖啡品牌也采用类似组合策略。

运作机制： 总部根据战略需要决定哪家店直营、哪家店加盟。直营店由公司全资建设和经营，保证核心市场和高人流商圈的品质；加盟店则由加盟商投资并自主运营，总部提供培训和物流。在财务上，直营店所有收入归总部所有，成本全部由总部承担；加盟店由加盟商承担成本并缴纳固定费用给总部。总部通常对直营与加盟有不同的KPI和支持政策。混合模式下，总部需同时管理两套体系，协调直营速度与加盟拓展，避免体系冲突。

优势：

兼顾控制和扩张：直营店确保对核心区域和新业务形态的高度把控，加盟店则用外部资本快速复制店面，二者互补。

规避风险：在不确定市场通过直营测试成熟后再开放加盟，可以降低失误风险。总部也可根据直营店数据优化加盟支持。

灵活调配资源：总部可根据资金和经验情况调整直营与加盟的比例，在不同时期、不同区域采用最合适方式。

劣势：

管理复杂度高：需要同时维护直营团队和加盟团队的管理体系，政策倾斜容易引发内部矛盾。

利益冲突风险：直营店与加盟店有时在同一区域竞争，可能造成“一店店转让”或利益稀释的问题。总部需严格规划区域保护等制度。

成本投入大：直营店初期资金和管理成本高，总部要兼顾直营盈利和加盟拓店的投入。

小结： 直营+加盟混合模式适用于品牌力强、市场成熟的企业。它兼具直营模式的质量控制和加盟模式的扩张效率。例如麦当劳、肯德基在进入中国初期以直营开拓市场，后期大量采用加盟；吉野家通过区域合作兼顾两种模式。成功应用该模式的企业通常具备成熟供应链和丰富运营经验，以支持复杂体系的协调。

**注：**各模式适用场景不同。标准加盟和区域代理更适合餐饮、零售、教育等连锁扩张需求；直营+加盟混合可用于市场成熟度较高的行业；门店合伙制则适合对核心团队要求高、需要快速复制的连锁业态jiemian.comsohu.com。不同模式的优缺点互补，企业应根据自身战略、资金和管控能力选择最合适的模式组合。 $蜜雪集团(02097)$ $海底捞(06862)$ $名创优品(MNSO)$